Aumenta la productividad en la gestión de las ventas

Lo primero que debe realizar, es establecer un plan para que su producto llegue al cliente que usted espera, por que ten en cuenta que si mejoras la experiencia de compra de tus clientes, puedes consolidar una relación mucho más duradera y afectiva.

Las ventas es la razón de todo negocio, sin embargo no es una tarea fácil, debido a la competitividad y a la complejidad del propio mercado, hoy en día globalizado. Por que ya no se trata de salir a la mercado y ofertar nuestro producto por ofertar. Este escenario ha cambiado ya que los clientes hoy en día reciben múltiples ofertas, con lo cual ha aumentado su poder de negociación, descición y elección, por lo que fácilmente pueden cambiar una marca o productos si estos no le satisfacen.

Es por esto que debe preguntarse ¿Cómo crear valor en el cliente y en la productividad de la fuerza de ventas?, para responder esta pregunta le brindamos un modelo basado en conceptos y herramientas, que aplicadas eficientemente lograras aumentar la productividad en la gestión de ventas:

1. Clasificación, Categorización y Análisis

Reforzar los clientes actuales, desarrollando una estrategia de penetración, es decir, debes buscar que te compren más y se puede lograr mediante tres acciones:

a.-Aumento del boleto de compra : que compre más cantidad de lo mismo.

b. Aumento de la frecuencia de compra: que compre más veces lo mismo.

c. Aumento de compras de los otros productos que ofrecemos: que compre productos que no te ha estado comprando.

Posteriormente debes analizar y agrupar a tus clientes en función a criterios de priorización, por ejemplo: por el nivel de facturación, de rentabilidad, de rotación...esta clasificación te permitirá crear en una base de datos a clientes homogéneos entre sí y heterogéneos entre los demás (clusters).

2. Focalizarse en Clientes Rentables

El objetivo de todo negocio es maximizar la rentabilidad, por lo tanto, debes definir estratégicamente dónde rentabilizas más y más rápido tu esfuerzo comercial, para que a partir de esta información, focalices tus esfuerzos y recursos. Por lo general esta acción recae principalmente sobre los clientes actuales mas rentables.

Si el 20% de tus clientes te generan el 80% de tu utilidad, debes identificar quiénes son, cuántos son, cuáles son sus demandas, necesidades o preferencias, qué vas a ofrecerle como propuesta de valor y cómo vas a atenderlos.

3. Fidelización de Cliente Rentables

La gran cantidad de productos y servicios que se ofertan en el mercado, hace que los clientes tengan una mayor elección, por lo que debes luchar día a día para retener a tus clientes más rentables. Esto se puede lograr obteniendo la información más relevante mencionando en el punto dos y crear canales de comunicación más efectivas, ofrecer un trato personalizado y mejorar la experiencia de compra.

4. Creación de nuevos Clientes

La fórmula básica del éxito de las empresas ha sido y será siempre la de captar y retener clientes en forma frentable.

A partir del perfil de tus clientes, debes replicar los pasos 1 y 2, pero no en la base de datos interna sino en la base de datos externa. Y en todo proceso de planeamiento se debe realizar el control.

5. Seguimiento y Monitoreo

El propósito de esta etapa es asegurar que la empresa logre las ventas y utilidades establecidas. Para lo cual se debe seguir un proceso determinado:

a. Fijar objetivos: ¿qué quieres lograr?

b. Cuantificar el desempeño: ¿qué está sucediendo?

c. Diagnsoticar el desempeño: ¿por qué esta sucediendo?

d. Aplicar una acción correctiva: ¿qué debes hacer?